- Analyse financière et diagnostic financier - Équilibres bilantiels (FRN, BFR, Trésorerie), endettement net et ratios d'analyse financière. Savoir analyser la structure financière, la liquidité et la solvabilité.
- Estimation des coûts, méthodes de chiffrage - Estimation des coûts, méthodes de chiffrage (target costing, analogique, paramétrique, analytique), niveau de précision, TCO, modes d'évolution
- Intra-co et interco, prix de cession - Comprendre les Intra-co et interco, ainsi que les prix de cession
- Méthodes de prévision - Construction de la prévision, forecast (reprévision ou actu), le budget, le PMT et piloter le cycle de prévision
- Modélisation, simulation, scénarios - Savoir modéliser, simuler, faire des scénarios
- Prix de vente et marges - Approches fondamentales de fixation des prix de vente (cost +, prix de marché, value based pricing, TCO, CPA formulas, yield management, élasticité prix, efficacité promotionnelle) - Calcul des marges, effets de mix, effet ciseau, impact de l'inflation, performance et productivité.
- Revenus (chiffre d'affaires) - Revenus (chiffre d'affaire) - Reconnaissance du CA - Analyse du contrat - Obligation de performance - Répartition du prix
Perfectionnement
Public visé
- Managers commerciaux et marketing
- Managers financiers et non financiers qui souhaitent maîtriser les aspects économiques de l'activité commerciale
2 jours
Formation finance pour commerciaux
Pré-requis
Aucun niveau de connaissance préalable n’est requis.
Objectifs
◗ Identifier les indicateurs financiers clés pour mesurer la performance commerciale.
◗ Renforcer la collaboration entre équipes commerciales et financières.
◗ Mettre en œuvre les techniques de fixation et d’évolution des prix de vente.
◗ Analyser les variations du chiffre d’affaires et des marges par rapport à l’année précédente ou aux prévisions.
◗ Mobiliser les leviers commerciaux pour soutenir la croissance rentable et améliorer la trésorerie.
Programme de la formation
◗ Comprendre le lien entre modèle d’entreprise et cycle financier
– Traduire les choix stratégiques dans le cycle financier
– Identifier les attentes de rentabilité, de croissance et de génération de cash
– Comprendre l’impact du modèle économique sur les flux de financement
✔ COMPRENDRE | Illustration : schéma de cycle économique appliqué à un modèle B2B
✔ APPLIQUER | Cas pratique : associer cycle financier et modèle économique d’une PME de service
✔ ÉVALUER | Quiz : à votre avis… Une activité à faible marge peut-elle générer beaucoup de cash ?
◗ Construire son modèle de revenus
– Flux de valeur : proposition client et typologie de revenus
– Fixation des prix : markup, point mort, valeur perçue
– Reconnaissance du chiffre d’affaires au compte de résultat
✔ COMPRENDRE | Étude de cas : analyse de plusieurs modèles de pricing
✔ APPLIQUER | Cas pratique : évaluer l’impact d’un changement de modèle tarifaire sur la rentabilité
✔ ÉVALUER | Quiz : à votre avis… Quel impact d’une facturation à l’usage sur le résultat ?
◗ Comprendre son modèle de coûts
– Coûts variables, fixes, seuil de rentabilité et structure par canal
– Levier opérationnel et sensibilité au volume
– Impact des choix de distribution sur la structure de coûts
✔ COMPRENDRE | Analyse : grille de lecture coûts/facteurs-clés
✔ APPLIQUER | Cas pratique : calculer un seuil de rentabilité selon deux canaux de vente
✔ ÉVALUER | Quiz : à votre avis… Une forte croissance garantit-elle la rentabilité ?
◗ Développer l’activité avec les clients existants
– Analyse CA et marges : effets prix, mix, volume, churn
– Inflation, indexation, effet change
– Modélisation de la croissance, attrition, coût d’acquisition, valeur d’un client
✔ COMPRENDRE | Étude de données : analyse de variation du chiffre d’affaires
✔ APPLIQUER | Cas pratique : mesurer la rentabilité d’un portefeuille client à 3 ans
✔ ÉVALUER | Quiz : à votre avis… Faut-il toujours investir plus sur les clients fidèles ?
◗ Générer du cash sur les ventes
– Optimisation du besoin en fonds de roulement
– Cycle O2C (Order to Cash), délais de paiement, encaissement
– Gestion des impayés et efficacité du recouvrement
✔ COMPRENDRE | Illustration : du chiffre d’affaires au cash
✔ APPLIQUER | Cas pratique : identifier les leviers de réduction du BFR sur une activité récurrente
✔ ÉVALUER | Quiz : à votre avis… Que vaut une vente non encaissée ?
Pourquoi choisir cette formation ?
Le pilotage de la relation client est un enjeu majeur pour les entreprises : il permet d’améliorer leur rentabilité et d’optimiser leur niveau de cash.
Cette formation donne aux commerciaux les outils pour comprendre et mettre en place les bonnes pratiques afin de contribuer à l’atteinte de ces objectifs.
Méthode pédagogique et modalités d’évaluation
Avant la formation : recueil de vos attentes depuis votre espace web 15 jours avant le début de la formation et auto-diagnostic de vos compétences.
Méthodes pédagogiques : une diversité de méthodes pédagogiques pour répondre aux différents profils d’apprentissage, encourager la participation active et consolider les acquis par l’expérimentation et la pratique.
Supports pédagogiques : support d’animation, apports documentaires (fiches de synthèse, tableaux…) et autres ressources disponibles dans votre espace.
Pendant la formation : alternance de développements théoriques et d’illustrations tirées de cas réels. Une mise en situation des participants est proposée. De nombreux cas pratiques permettent de valider l’acquisition des compétences au fur et à mesure de la formation.
Suivi et évaluation de la formation : feuille d’émargement et attestation de fin de formation. Évaluation à chaud et à froid assurée par la solution LearnEval.
Prix
1 860 € HT
Témoignages
Formation finance pour commerciaux
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Jonathan C.
Entreprise
Formation
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