– Les principaux écueils de la négociation
– Les composantes d’un terrain de négociation
– La problématique du rapport de force et l’art de l’équilibre
– La création de valeur dans une négociation

✔ EXPÉRIMENTER | Mises en situation : contexte de négociation imprévue
✔ COMPRENDRE | Partage d’expérience en plénière

– Analyser le contexte et les modalités de collaboration
– Définir les objectifs et les limites de la négociation
– Identifier le profil, les besoins et les motivations de l’autre partie et s’y adapter
– Pour une négociation complexe : élaborer la cartographie des parties prenantes

✔ APPLIQUER | Cas pratique : remplir une fiche situationnelle de négociation
✔ APPLIQUER | Cas pratique : identifier les attentes et besoins dans la situation
de négociation présentée

– Valoriser la phase de découverte
– Appliquer les principes de l’écoute active
– Valoriser les concessions, rechercher la réciprocité, introduire des alternatives
– Adopter les bonnes postures pour influencer et convaincre
– Adapter son mode de communication au profil de l’interlocuteur
– Prendre en compte des différences culturelles
– Traiter les objections

✔ COMPRENDRE | Illustration des leviers dans le cadre d’une négociation de prix
✔ COMPRENDRE | Réflexion de groupe sur les principes de l’écoute active
✔ EXPÉRIMENTER | Mise en situation : négociation séquencée avec rôles vendeurs/acheteurs
dans le cadre d’un appel d’offre industrie

– Les méthodes de clôture de la négociation

✔ APPLIQUER | Cas pratique : compléter une matrice de suivi